Exploration - Production | - Total Qatar

Juste après Fukushima, nous avons facilité la vente et la livraison de GNL pour aider le Japon.

J’ai été détaché par Total au sein de l’équipe Marketing GNL de Qatargas pendant presque cinq ans. Mon travail consistait principalement à renégocier des contrats de vente de GNL de Qatargas 1, projet fondateur de GNL au QatarPays QatarShow more. Ce fut la période la plus riche de mon parcours professionnel. Travailler dans une entité opérationnelle, non opérée par Total, avec une chaine de commandement uniquement qatarienne fut une expérience extraordinaire. Nous avons conclu des deals à des conditions excellentes et vendu à de nouveaux acheteurs à des meilleurs prix. La grande caractéristique des Qatariens est qu’une fois nos compétences professionnelles reconnues et appréciées, ils nous font tout à fait confiance.

Mon premier volet d’activités concernait la renégociation des prix long terme du GNL avec tous nos acheteurs. Cela représentait dix millions de tonnes de GNL, de trois trains entiers de GNL (5 milliards de $ de revenus au total !) à l’époque. Cette production était vendue pour les deux tiers au JaponTotal au japonShow more (à un consortium de huit compagnies japonaises coordonné par l’électricien Chubu Electric) et le reste au gazier espagnol Gas Natural. Avec la renégociation des formules de prix venait également celle de presque tous les autres termes contractuels. Nos réunions ont duré plus de deux ans entre Doha et Nagoya (siège de Chubu) et entre Doha et Madrid/Barcelone (siège de Gas Natural). Au JaponTotal au japonShow more, nous étions trois personnes à représenter Qatargas face aux vingt personnes du consortium menées par Chubu ! Il faut imaginer les longs préparatifs en amont, les réflexions autour de la dynamique des discussions et de la tactique à adopter, la préparation des contre-offres  et la validation de nos positions par la hiérarchie. Nous rendions compte à Faisal al-Suwaidi, le CEO de Qatargas, un personnage plein d’autorité et de bon sens commercial. Il faut aussi ajouter l’aspect dramatique car les enjeux financiers étaient très importants. Nous avons réussi à revoir le prix des contrats à la hausse tant avec le consortium japonais qu’avec Gas Natural ! Avec les Japonais, ce prix ainsi arraché avait pour contrepartie davantage de flexibilité volume, à la hausse comme à la baisse.

Deux contrats moyen terme avec l’espagnol Gas Natural arrivaient à échéance et nous avions le choix soit de les renouveler avec eux, à de meilleures conditions de prix, ou les allouer à un autre acheteur, s’il offrait un prix plus élevé Ce fut la deuxième activité de mon poste où nous menions simultanément des négociations avec Gas Natural et des acheteurs tiers potentiels dans le but d’arracher le meilleur des prix pour la société et ses actionnaires dont Total. Cela nous a amené à un litige juridique avec les espagnols concernant ce renouvellement que ces derniers considéraient automatique et non subordonné à un accord. Nommés par Qatargas et Gas Natural, des arbitres ont été chargés de trancher ce litige devant l’ICC (International Court of Arbitration). Après la rédaction et la remise des mémoires puis les auditions devant ces arbitres, nous avons gagné ce litige, ces deniers nous donnant raison sur l’intégralité de nos arguments. Le japonais TEPCO a finalement repris ces volumes libérés par les espagnols.  C’est à peu près à ce moment-là qu’un tsunami a déferlé sur la côte est du JaponTotal au japonShow more détruisant la centrale de Fukushima. Ce fut un malheur pour le JaponTotal au japonShow more et un évènement dans ma vie professionnelle. Le 11 mars 2011, à deux heures du matin, heure de Doha, le tsunami heurte les installations de TEPCO et la centrale de Fukushima sur la côte Est du JaponTotal au japonShow more.  Cela provoqua l’arrêt de toute la production nucléaire du JaponTotal au japonShow more. Un évènement aux conséquences dramatiques pour le pays. Il fallait d’urgence trouver une énergie de substitution. Nous avons reçu un appel au petit matin de nos acheteurs japonais. «  Combien pouvez-vous nous vendre de GNL, tout de suite et dans les mois à venir ? » En l’espace de trois ans, le QatarPays QatarShow more a vendu 16 millions de tonnes de LNG. Nous avons alors vendu tout le GNL disponible sur une base spot, utilisant les contrats cadre existants, négociant uniquement les prix et les dates de livraison. Dans l’urgence de la situation, tout est allé très vite.  Il ne faut pas oublier que Chubu Electric a contribué au lancement de Qatargas 1 en 1998. Les liens sont donc très forts entre le JaponTotal au japonShow more et le QatarPays QatarShow more, cela explique que ce dernier n’a pas hésité à lui venir en aide en 2011.  En ce qui me concerne, je peux dire que ces années au QatarPays QatarShow more furent passionnantes et jalonnées de nombreuses satisfactions personnelles.

 

 

 

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